Com a transformação digital, a estratégia de captar leads cresceu — em volume e importância — no desenvolvimento das empresas. Mas existe a estratégia ideal se o seu público-alvo é outra empresa, e não o consumidor final. E, aí, é importante aprender a agir ativamente para a captação de leads B2B.
E se as siglas parecem confusas para você, siga com esta leitura. Nos tópicos abaixo, vamos explicar o que são leads e como você pode direcionar os seus esforços quando falamos de negócios entre empresas (B2B). Confira!
O que é B2B?
B2B — sigla para o termo em inglês Business to Business — é usado para se referir às transações comerciais entre empresas.
Ou seja: é diferente, por exemplo, do B2C (Business to Consumer), em que o foco está no consumidor final. Dessa maneira, o B2B envolve a venda de produtos ou serviços de uma empresa para outra.
Também vale observar que as diferenças para o B2C se estendem para o modelo de negócios em si, que é caracterizado por:
- Ciclos de vendas mais longos, já que as transações B2B costumam envolver negociações complexas e processos de aprovação que podem se estender por semanas ou até meses;
- Decisões baseadas em valor e no retorno sobre o investimento (ROI) que a solução adquirida pode proporcionar;
- Relacionamentos de longo prazo porque, no B2B, o foco de trabalho tende a se concentrar na construção de relacionamentos de longo prazo;
- Volumes e valores maiores de produtos ou serviços — assim como valores financeiros mais altos.
Isso tudo significa que você vai se posicionar e agir de maneira distinta do que faria para impactar um consumidor final. Algo que vai desde a forma de divulgar o seu site às ações para atrair e se relacionar com os leads B2B.
O que são leads B2B?
Leads B2B são potenciais clientes com interesse nos produtos ou serviços oferecidos por outra empresa. Esses leads são essenciais para o crescimento e a expansão das empresas no mercado B2B, pois representam oportunidades que podem ser convertidas em vendas.
Para isso, é importante trabalhar todo um fluxo lógico de compreensão do seu público-alvo, das táticas de marketing para atrair essa audiência qualificada e nutrir o bom relacionamento com os leads para que, no momento certo, você apresente a sua solução.
Vale já introduzir, aqui, a relevância da jornada do cliente. Já ouviu falar? Ela se resume em todo o processo que um cliente realiza desde o primeiro contato com uma marca até a conclusão de uma compra e além.
Esse caminho inclui várias etapas, e tende a começar com o reconhecimento de uma necessidade ou problema, passando pela consideração de diferentes opções, a decisão de compra, a experiência de uso do produto ou serviço, até chegar ao estágio pós-compra, que pode incluir o suporte ao cliente e a fidelização.
Bom observar, também, que cada interação que o cliente tem com a empresa ao longo dessa jornada é valiosa para moldar suas percepções e influenciar suas decisões futuras.
A importância dos leads para a sua empresa
Os leads representam potenciais clientes que já demonstraram algum nível de interesse nos produtos ou serviços da empresa, tornando-os mais propensos a conversões do que contatos considerados frios (aqueles que nunca interagiram com a sua marca ou soluções similares às suas).
Assim, ao capturar e nutrir leads B2B, sua empresa pode construir um funil de vendas mais eficiente, além de focar seus esforços de marketing e vendas em indivíduos e organizações com mais probabilidade de se tornar um cliente.
Outro ponto que vale mencionar: leads bem qualificados ajudam a empresa a entender melhor o perfil e as necessidades de seu público-alvo. Consequentemente, permite a criação de estratégias de marketing mais personalizadas e eficazes para melhorar a experiência do cliente e fortalecer o relacionamento com a sua marca.
Como gerar leads B2B?
Para gerar leads B2B, você deve identificar as estratégias mais alinhadas com o perfil do seu público-alvo e, com isso, ter mais assertividade para atrair e nutrir esses leads.
A seguir, exploraremos algumas das principais táticas de geração de leads B2B.
Criação de conteúdo relevante
A criação de conteúdo relevante pode incluir uma atuação destacada em blogs, whitepapers, e-books, webinars e estudos de caso que abordam as dores e necessidades do seu mercado-alvo.
Conteúdos informativos e bem elaborados contribuem com a geração de leads B2B porque atraem a atenção dessas pessoas e, também, estabelecem a sua empresa como uma autoridade no setor.
Além disso, ao oferecer materiais exclusivos em troca de informações de contato, é possível capturar leads qualificados de maneira eficaz.
Por exemplo: ao compartilharem seus dados de contato para fazer o download de um e-book gratuito, seus leads B2B demonstram que têm interesse real nas suas soluções.
Uso de marketing de mídia social e publicidade paga
As plataformas de mídia social, como LinkedIn, Facebook e Google Ads, são poderosas ferramentas para geração de leads B2B.
Isso porque, elas permitem segmentar com precisão o público-alvo e exibir anúncios para decisores e empresas que podem estar interessados nos seus produtos ou serviços.
Anúncios patrocinados podem aumentar a visibilidade da sua marca e atrair leads de qualidade. Além disso, campanhas de publicidade paga, como o Google Ads, ajudam a garantir que seu conteúdo seja visto por um público relevante para as suas soluções.
Veja também: O que é gestão de tráfego e como fazer?
Participação em eventos do setor
Participar de eventos do setor, como feiras, conferências e seminários, é uma excelente maneira de gerar leads B2B.
Afinal, esses eventos proporcionam oportunidades de networking e contato direto com potenciais clientes. E marcar presença nesses ambientes permite que a sua marca apresente seus produtos ou serviços, estabeleça conexões valiosas e gere leads qualificados que já têm um interesse pré-existente no seu setor.
Implementação de SEO e otimização de landing pages
A otimização para motores de busca (SEO) é uma estratégia que ajuda a fazer com que o seu site e outras páginas digitais sejam facilmente encontrados por potenciais clientes.
Implementar estratégias de SEO, como a pesquisa de palavras-chave, otimização de conteúdo e construção de backlinks ajuda a melhorar o ranking do seu site nos resultados de busca, atraindo mais visitantes qualificados.
Principais ferramentas para atrair leads
Além das boas práticas acima, existem boas ferramentas para atrair leads B2B. Vamos apresentar algumas das principais, a seguir, e que podem ser utilizadas na sua estratégia, como:
- Sales Navigator do LinkedIn, uma ferramenta que permite segmentação avançada de público e, assim, ajuda a encontrar decisores e empresas específicas;
- Econodata, uma plataforma que fornece dados detalhados sobre empresas no Brasil e te ajuda a identificar leads B2B qualificados com base em diversos critérios, como setor, porte da empresa e localização delas;
- Lusha, uma ferramenta que permite obter informações de contato de alta qualidade, como e-mails e números de telefone de profissionais que podem te aproximar de leads qualificados;
- Apollo.io, que combina dados de prospecção com funcionalidades de automação de vendas, permitindo a criação de campanhas de alcance multicanal.
- CRM (Customer Relationship Management), uma solução essencial para organizar e gerenciar os leads de forma eficiente.
Soma-se a isso a gestão de tráfego digital que mencionamos anteriormente para alcançar, verdadeiramente, uma audiência interessada no que sua marca tem a dizer e oferecer.
Dessa maneira, é possível estar onde a sua audiência se concentra, apresentar as soluções que elas desejam (no momento certo para isso) e melhorar a sua capacidade de atração, conversão e nutrição de leads B2B.E se precisar de um auxílio especializado nisso, conte com a Upster! Fale com um de nossos consultores e descubra como podemos desenhar uma estratégia eficaz e alinhada aos seus objetivos e necessidades!
